Cómo encontrar clientes diciendo quién eres

vía Objetivo Negocio de Sally el 15/09/10

El concepto de posicionamiento desarrollado por Ries/Trout en el libro "Posicionamiento" revolucionó el mundo de la publicidad quitándole la responsabilidad del éxito a la creatividad, y dándosela a la estrategia. Guy Kawasaki también habla de cómo posicionarse en su libro para emprendedores "El arte de empezar". En breve, la clave del posicionamiento es entrar en la mente del cliente tomando una posición clara y concreta con el objetivo de ser reconocido y recordado por algo en particular, ya sea un producto, servicio o empresa.

"En realidad suena lógico ya que sufrimos infoxicación (Information overload), termino popularizado por el escritor y futurista Alvin Toffler para describir la intoxicación de información de estos tiempos. Los medios masivos nos bombardean, en los medios digitales consumimos información y también la producimos. Es decir, somos prosumidores y responsables por esta saturación también.
Por eso, si bien este tema del posicionamiento no es nuevo es definitivamente uno de los factores que nos ayudará a que mostrar o crear un nuestra ventaja competitiva, ya que sin ella, solo estaremos compitiendo por algunos centavos con miles de empresas que ofrecen lo mismo.
La idea es que tu empresa cree una "posición" o se "ubique" en la mente de tu cliente potencial, y de esta manera refleje las fortalezas de la empresa. El posicionamiento es esencial y debe ser sumado a otros elementos claves para alcanzar el éxito.

Con un buen posicionamiento puedes:

• Construir una estrategia basada en las debilidades de sus competidores.
• Beneficiarte de tu posición actual diferenciándote en vez de compararte a tus competidores.
• No ser el líder del mercado pero ser recordado y reconocido.
• Seleccionar un buen nombre para tu producto, servicio o empresa.
• Consolidarte en un nicho de mercado.
• Empezar un emprendimiento con una inversión relativamente baja.

Al parecer es muy simple contestar la pregunta: ¿Qué hace tu empresa?. Esta pregunta puede hacerla a un microempresario como al gerente general de una empresa grande y no necesariamente tendrán una respuesta acertada. Lo más probable es que te empiece a vender su producto o servicio en vez de enfocar su mensaje en su cliente. Es decir, la pregunta seria ¿Qué hace tu empresa por sus clientes?.  Ahora si estamos hablando en serio.

Aquí algunos ejemplos de posicionamiento:

¿Qué hace tu empresa?	¿Qué hace por sus clientes?
Somos una línea aérea que se enfoca en un trato personalizado y un buen producto.	Ahora ya pueden viajar a 20 ciudades todos los días.
Somos una empresa altamente competitiva que fabrica y comercializa productos farmacéuticos con certificación ISO para el cuidado del medio ambiente.	Cuidamos su salud y la salud de nuestro planeta.
Somos una escuela que usa el método PYP para alcanzar un excelente rendimiento académico en dos idiomas con técnicas basadas en el experimentar y practicar.	Ayudamos a nuestros alumnos a aprendan en base a la experiencia y sean bilingües.

Como ven ante la pregunta ¿Qué hace tu empresa? nos enfocamos en nuestro producto o servicio. Y realmente suena tan aburrido o técnico que realmente no nos afecta personalmente y por lo tanto en nuestra mente "archiva" esta información como otra empresa que se dedica a tal actividad.
En cambio si no centramos en el cliente ¿Qué hace tu empresa por sus clientes?, la misma pregunta te fuerza a pensar en los beneficios o soluciones que ofreces y que puede hacer que tu empresa sobresalga. Decir "somos la mejor empresa de informática de la ciudad" te va a llevar a competir con las otras miles de empresas informáticas, pero si dices "Tus clientes podrán hacer transacciones con su teléfono móvil gracias a nuestras soluciones". Aquí te estás separando del resto y estas siendo tan específico que lo más probable es que te recuerden y te reconozcan como experto en el tema.
Hasta ahora parece fácil pero seamos sinceros. Los emprendedores, sobre todo los que empiezan, generalmente somos "todistas". Creemos o queremos hacerlo todo, hacerlo bien y encima tener un negocio increíblemente rentable. Actualmente la competencia es tan fuerte que no intentaría ser todo para todos. Se necesita mucho ego y mucho dinero. El primero es gratis pero el segundo no abunda y aunque tengas el capital tu empresa se diluirá entre las miles de empresas que hacen todo. Y todo al final se convierte en nada.
Realmente es muy fácil caer en la tentación de no saber decir NO a un cliente que requiere un servicio que tú podrías brindarle. Sin embargo, el no saber decir "NO me dedico a eso" te va a costar. Ya que cada vez que un cliente se acerque con un pedido especial tu vas a tener que hacer cambios en tu producto o servicios lo que se va a traducir en crear nuevos productos y/o servicios en muy corto tiempo, lo cual es imposible de manejar. Es como si tuvieras un restaurante de comida italiana y cada cliente te pida un plato que no está en el menú ¿Cómo vas a calcular tus costos?, ¿Cómo vas a saber si estas ganando lo suficiente?. Lo más probable es que no sea viable y lo peor es que tus clientes probablemente tampoco estén satisfechos.

Cómo formular un posicionamiento para tu empresa

Regresemos a la pregunta ¿Qué hace tu empresa por tus clientes?. Una respuesta válida puede empezar con ayudamos a…, contribuimos con…, solucionamos…, evitamos que…, etc. Usa palabras sencillas y que el tono del mensaje sea personal. Nada de salvar al mundo, ayuda a tu cliente.

1. Escribe un párrafo acerca de la experiencia que puede tener un cliente al usar tu producto o servicio.
2. Consigue que un cliente haga lo mismo y compara ambas descripciones.
3. Si hay mucha diferencia entre ambas realiza un análisis DAFO o modifica tu ferta para lograr un buen posicionamiento.

Y si crees que al ser muy puntual vas a perder clientes, vuelve a pensar que vas a hacer más rentable enfocándote en algo.
El posicionamiento es importante, tanto ubicarte en la mente del consumidor como ubicarte en los primeros lugares de Google. Este es el posicionamiento online conocido como SEO (Optimización para buscadores) que es igual de importante en este mar de información que es Internet. Así que como estrategia de marketing tradicional o de marketing digital no lo olvides.
Si quieres asesoría sobre como posicionarte ya sea offline que online nos puedes contactar aquí.
Espero tus comentarios y que compartas tus experiencias para enriquecer este post.